团队速写：美晨集团日化股份有限公司，销售部

　　制胜武器：对经销商引入直销经营中的奖励模式，设立经销商联合会

　　营销将帅：梅明平(销售总监）

　　特别嘉许：最佳渠道管理奖

　　评审团点评：触类旁通。美晨日化在对经销商的管理中，移花接木，增加了激励的有效性。同时，新型厂商关系的建立，为业绩的成长埋下了伏笔。

　　动作回放：

　　引入直销经营中的奖励模式，将对经销商的奖励从简单的销售奖励政策??销售佣金制改为销售佣金和管理奖金；由企业出资支持经销商联合会的建立。这些都是梅明平及他的销售团队在渠道建设中的创举。

　　美晨集团的“七日香”是广东省区域名牌，在广东省护肤类产品的市场上占有率曾高居首位。但近几年来“七日香”的销售额却在逐年走低。

　　梅明平的销售团队深入市场一线，仔细调研，为了解决渠道重心偏上、缺少终端网点的问题，引用了直销经营中的奖励模式，将对经销商的奖励从简单的销售奖励政策??销售佣金制改为销售佣金和管理奖金，老经销商推荐新经销商会享受提成奖励。通过以上政策，在不到10天的时间内，公司在广东省新增加了40家经销商，使经销商的数量从原有16家迅速增加到56家，基本上实现了渠道下沉。

　　为了解决“七日香”的窜货现象，销售部专门成立了督导队，对经销商进行严格检查，并将检查和查处结果在《美晨快讯》上通报。维护了经销商的利益，稳定了市场价格，维护了品牌形象，提高了经销商的销售积极性。

　　经过了对渠道的铁腕治理，精耕细作，使得“七日香”的销售从2002年的6000万元增加到2003年的9000万元。

　　最近，美晨销售部门建立了经销商行会，由公司拨出经费，供经销商行会活动。不仅促进了经销商自律，保障了他们的利益，还让经销商能够协助企业制定销售计划、促销政策、新产品开发等工作。这个制度一经推行后，就受到了各区域经销商的普遍欢迎，极大地鼓舞了经销商的士气，并提高了经销商对企业的信心。